Před několika týdny jsme si říkali, že zákazníci se učí slova nezájmu a námitek mezi prvními:
„Jsme spokojeni se stávajícím dodavatelem…“
„Nemám na schůzku čas, pošlete mi to poštou…“
„U konkurence to mají levnější…“
„Teď nemám peníze…“
„Máme uzavřenou smlouvu s vaším konkurentem…“
„Nemám rozhodovací pravomoc…“
„Není tu nikdo, kdo by to mohl odsouhlasit“
„Vybíráme vždy toho nejlevnějšího…“
„O to se staré naše reklamní agentura…“
„Nejste na našem seznamu schválených dodavatelů…“
„Nikdy jsme o vás neslyšeli…“
„Na internetu to mají levnější…“
„Máme s vámi špatnou zkušenost…“
Tyto a další námitky se objevují při každém obchodním jednání, přesto s překvapením sleduji, jak je mnoho prodejců námitkami zaskočeno… a oni horko těžko hledají vhodnou odpověď.
Připravit si správné reakce je přitom jednoduché… a ani to moc nebolí:
Požádejte vaše kolegy o seznam námitek, se kterými se při jednání se zákazníky setkávají. Vyberte z jejich seznamů např. 10 nejčastějších. Požádejte každého, aby k těmto nejčastějším námitkám připsal odpověď, kterou používá. A následně vyberte u každé námitky tu nejlepší.
Seznam nejlepších reakcí pak můžete nakopírovat a rozdat nazpět vašim pracovníkům. Usnadníte jim tak práci. Získáte nástroj pro rychlé zaškolení nováčků. A prováděním občasné kontroly navíc získáte jistotu, že prodejci nevaří při odpovědích z vody… ale používají argumenty, které se osvědčily jako nejúčinnější.
Jak v následujících sedmi dnech připravíte seznam námitek a nejlepších reakcí?
Úspěšný týden přeje…
Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz
P.S. Nechcete čekat? Pokud chcete rychle poznat metody, kterými vaše zákazníky přesvědčit k nákupu, sbírku těch nejlepších najdete kliknutím sem.