Když vás zákazníci tlačí do slev a vy chcete prodávat s větším ziskem
Co dělat, když zákazníci říkají: "U konkurence to mají levnější, dejte mi větší slevu a koupím to u vás..."
Pokud vám v poslední době zákazníci často namítají, „že u konkurence to mají levnější“ a vyžadují od vás ještě větší slevu, reakce vašich pracovníků rozhodne, zda peníze vyděláte nebo o ně přijdete:
Pokud odpoví, že vaše cena je konečná a dále ji nemůžete snižovat, můžete o objednávku přijít… a nevyděláte tak ani korunu.
Stejně tak ale o peníze přijdete, i když cenu snížíte.
Každá koruna, kterou odevzdáte ve slevách, je totiž koruna, která by vám mohla při správné reakci zůstat.
A sami si můžete jednoduše spočítat, kolik peněz poskytnutím slevy proděláváte:
Pokud jste dali zákazníkům v průměru třeba jen 5% slevu, při milionovém ročním obratu dělá tento rozdíl 50 000 Kč ušlého zisku. Při obratu 10 mil. Kč je hodnota zbytečné ztráty ročně celých 500 000 Kč. Firma s 50 mil. obratem se připravuje o 2,5 mil Kč. A pokud je váš obrat 100 mil. Kč, každý rok tak zcela zbytečně přicházíte o celých 5 mil. Kč.
To ale není všechno…
V tomto průvodci zjistíte...
Jak proměnit vaši nabídku tak, aby lidé nesrovnávali jen cenu
Pokud k vám přicházejí zákazníci s tím, že "u konkurence to mají levnější", nevidí mezi vaší nabídkou a tou konkurenční rozdíl... a právě to změníme.
Jak minimalizovat vaši cenu, aby byla pro zákazníka stravitelná
Ukážeme si postupy, jak vaše ceny proměnit ve stravitelné a akceptovatelné částky, i když je nebudete měnit a dostanete stále stejně.
Jak prodávat zboží, které je totožné s konkurenčním, ale přesto za vyšší cenu
Pokud prodáváte stejné zboží od stejných výrobců, jako ostatní, ukážeme si způsob, jak i přesto účtovat vyšší cenu a získat zákazníky.
Jak zvýšit hodnotu vaší nabídky v očích zákazníků tak, aby chtěli zaplatit vaši cenu
Zákazníci kupují tehdy, když vidí, že za cenu, kterou u vás zaplatí, dostanou víc (=vyšší hodnotu). Podíváme se tedy na to, jak hodnotu vaší nabídky zvýšit... aniž byste jakkoliv měnili samotný produkt či službu.
Šokující výpočet: O kolik musíte zvýšit prodej, abyste vůbec vydělali tolik, co před slevou
Mnoho firem bohužel nabízí slevy bez toho, aniž by si spočítaly, jaký dopad to bude mít na jejich zisk. A většina už vůbec neví, o kolik musí zlevněného produktu či služby prodat navíc, aby vůbec vydělávali tolik, co předtím.
Pokud např. standardně prodáváte své výrobky s 30% marží (nakupujete za 70 a prodáváte za 100) a nabídnete zákazníkům 10% slevu, musíte vašich produktů následně prodat o celou POLOVINU VÍCE, jen abyste vydělali tolik, co před slevou.
Nebo jinak: Pokud ve stejném případě před slevou prodáte každý měsíc 1.000 hodin vašich služeb, po 10% slevě musíte prodat nejen těch původních tisíc, ale k tomu ještě dalších pět set, celkem tedy 1.500 hodin… a zatím jste nevydělali ani o korunu navíc.
Když o tom mluvím s klienty na konzultacích, většinu firem ta čísla přímo šokují.
Každé procento slevy, které při jednání se zákazníkem odsouhlasíte, ve skutečnosti ukrajuje mnohem větší podíl z vašeho zisku. A protože je mnohdy nereálné, aby drobná sleva přivedla do vaší firmy o polovinu více zákazníků, poskytování slev je za takových okolností totéž, jako jejich rozhazování z okna: Přivedou jen minimum zákazníků a většinu už nikdy neuvidíte zpět.
Co s tím?
Kolik můžete zachránit u vás? Spočítejte si to zde...
Když do následujících políček vyplníte váš roční obrat a průměrnou výši slev, okamžitě vám to spočítá, o kolik dne zbytečně přicházíte...
Těmto firmám se to tato záchrana už podařila...
“Nějakou slevu nebo snížení ceny po nás dnes požaduje již 80 % zákazníků a po využití tohoto průvodce jsme si uvědomili, že sleva se nedává zadarmo. V praxi nám tyto postupy nejvíce pomáhají odstranit zaběhlé rutiny a uplatnit získanou technologii prodeje. Výsledky nedokážu přesně určit, ale určitě je to úspěšnost vyšší jak 10 %. A to je v našem objemu velmi pěkné číslo. Celý návod můžu pro boj s levnější konkurencí doporučit, ale podmínkou je vlastní sebekázeň a vytrvalost.” V. Větrovec
"Jako překladatelská agentura musíme často bojovat o zákazníky. Sice jsme slevy nikdy neposkytovali, protože si stojíme za kvalitou a cenou našich služeb, ale někdy jsme zákazníka ztratili z toho důvodu, že jsme mu nebyli schopni lépe vysvětlit důvody proč by si měl vybrat nás, jako dražšího dodavatele. V tomto nám váš průvodce pomohl, protože nám poskytl vodítko ke zdůvodnění vyšších cen pro naše zákazníky. A je pravda, že i když i dnes nějaké zákazníky ztratíme kvůli vyšší ceně, rozhodně je jich méně, než předtím." Michal Vilímovský
"O jakémkoliv poskytování slev se nyní uvažuje podstatně důkladněji. Metodou (obchodní tajemství klienta) dokladujeme klientům, že naše nástroje jsou přes vyšší vstupní cenu levnější než konkurenční. Pochopením potřeb zákazníka se daří prodávat i luxusní nástroje, které zákazníci běžně považují za velmi drahé." Alena Puhlovská
Na příkladech z praxe si ukážeme, jak prodávat bez nutnosti poskytovat slevy i u vás...
Kdy je sleva na místě... a kdy se snížením cen jen zbytečně připravujete o peníze
Co je pravdy na tom, že zákazníci počítají každou korunu a vybírají toho nejlevnějšího
Jakou chybu dělá většina firem, když se rozhoduje o snížení cen (a jak vám pochopení tohoto principu zabrání poskytovat slevy tam, kde to stejně výrazné zvýšení prodeje nepřinese)
Proč je poskytování slev „návykové“ a jakou škodu si tím způsobíte
Kdy vybírají zákazníci podle ceny... a kdy je pro ně důležitější něco jiného
5 charakteristik zákazníků, které získáte nižší cenou (a jaké zákazníky vám snížení cen nepřivede... i když si to přejete)
Jak si můžete okamžitě ověřit, zda vaši zákazníci hledají skutečně nejlevnější nabídku
Proč je velký rozdíl mezi snahou ušetřit... a zájmem koupit to nejlevnější
Jak jednoduchým postupem odhalit, co je pro zákazníka důležitější, než nižší cena
Jakou otázku si položit před tím, než vůbec začnete mluvit o cenách
Proč 9 z 10 firem odpovídá na tuto otázku zcela chybně a další objednávky svým postojem vlastně odpuzuje
Jak v praxi využít jednoduchý postup, který vám odhalí požadavky vašich zákazníků rychleji, než všechny marketingové poučky dohromady
Jak pomocí tohoto postupu zjistit, co je pro zákazníka podstatné a na co bude reagovat víc,než na nabídku nižší ceny
Jak zákazníkovi správně sdělit cenu vaší nabídky... a jakou chybu uděláte, když vyslovíte jen holé číslo
Na jakou otázku chce znát odpověď každý zákazník... i když ji nevysloví
Kdy můžete vyslovit vaši vysokou cenu bez obav, že tím zákazníka odradíte
Co rozhodne o tom, zda bude vaši nabídku považovat za výhodnou nebo nevýhodnou (a proč to nebude cena)
Co vám ve skutečnosti sděluje zákazník, který říká „to je moc drahé“
Jak v očích zákazníka zvýšit hodnotu vaší nabídky, aniž byste jakkoliv měnili vlastní produkt či službu
Kdo určuje, jakou hodnotu má vaše nabídka
Proč není částka, kterou je zákazník ochoten zaplatit, určena kvalitou nebo rozměry
Jak se hodnota vaší nabídky mění a čím ji můžete ovlivnit
Jak prodat i produkty a služby, jejichž cena je na první pohled moc vysoká
Jak zabránit tomu, aby vysoká cena neodradila zákazníky od nákupu ještě před tím, než vůbec získáte šanci začít prodávat
Proč jsou holá čísla pro zákazníka „cizí řečí“ a co musíte udělat, aby jim porozuměl
Jak můžete jednoduchou metodou přesvědčit k nákupu i zákazníka, který drží v rukou nabídku o 30% levnější konkurence (a na konkrétním příkladu uslyšíte tento účinný a přitom jednoduchý postup v praxi)
Jak dosáhnout toho, aby vaše nabídka vyšla ze srovnání s konkurencí jako vítěz... i když bude vaše celková cena dražší
Na co se zákazník v duchu ptá pokaždé, když má před sebou dvě konkurenční nabídky
Jak dokáže správná odpověď přesvědčit zákazníka k nákupu právě u vás
Proč si ihned ověřit, jak na tuto otázku odpoví vaši pracovníci (a co jinak hrozí)
Jak využít účinný postup, který udělá vaši dražší nabídku mnohem lákavější, než konkurenční
Jak vám tento postup pomůže získat jasnou finanční výhodu (přestože je vaše cena už na první pohled vyšší)
Jak změnou jednoho parametru prezentace obrátit vnímání vaší nabídky a bez jakýchkoliv zásahů do ceny přesunout vaši nabídku z pozice „drahé“ do pozice „neuvěřitelně výhodné“
Kolik vám ročně utíká ve slevách? Teď to můžete zastavit...
Každá koruna, kterou odevzdáte ve slevách, je koruna, která by vám mohla při správné reakci zůstat. A sami si můžete jednoduše vypočítat, kolik peněz poskytnutím slevy proděláváte.
Připomeňte si, kolik jste za minulý rok utržili. A vynásobte toto číslo průměrnou slevou, kterou dnes zákazníkům poskytujete.
Pro malé firmy to jsou statisíce, pro větší miliony a víc.
Přesně toto je ale částka, o kterou jste přišli zbytečně. Která vám mohla zůstat. A v tomto průvodci si ukážeme, jak zbytečné slevy odbourat a získat zákazníky k nákupu za vyšší cenu, než kolik nabízí naše nejlevnější konkurence.
Pavel Řehulka // Autor
Jak získat objednávky i bez snížení ceny (a naučit to i vaše pracovníky)
Ideální by samozřejmě bylo žádné slevy neposkytovat. A ještě lepší by bylo, kdyby někdo zkušený vaše pracovníky při setkání se zákazníkem doprovázel a dal jim konkrétní návod, jak postupovat, aby zákazníci na jejich nabídku kývnuli i bez snížení ceny.
Podobný výcvik pracovníků si můžete sice objednat, jednodenní honorář školitelů ale vyjde i na desítky tisíc korun… a hodí se tedy spíš pro skupinový trénink.
Přesto ale existuje způsob, jak někoho zkušeného posadit k vašim lidem do auta nebo do kanceláře. A nechat od něj nasát a vstřebat do své obchodnické krve postupy těch, kteří úspěšně prodávají… i když žádné slevy nedávají.
Jak?
Protože se žádosti o pomoc v boji s levnější konkurencí množí, z praxe svých klientů jsem (s jejich svolením) posbíral a vybral ty nejlepší postupy, které opakovaně zafungovaly a marži tak úspěšně brání
... a ve speciálním audioprůvodci & online kurzu „Jak úspěšně prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnější a zákazníci vás tlačí do slev” je společně probereme tak, abyste je mohli využít i ve vaší firmě.
Strávíme touto formou spolu několik hodin, ve kterých vám celý postup a jeho detaily vysvětlím. Krok za krokem se podíváme na vaši aktuální nabídku, čím ji můžete vylepšit a jak to udělat. A sami si můžete spočítat, kolik objednávek vám bude stačit k tomu, aby se vám investice do tohoto audioprůvodce & online kurzu (2950 Kč + DPH) okamžitě zaplatila.
Odemkněte si okamžitý přístup a můžete začít
Prakticky zaměřený průvodce, který zvýší vaši marži a zisk už dnes...
V sedmi krocích si na příkladech z praxe ukážeme, jak postupovat, aby vaše firma už nemusela poskytovat slevy a při stejných objemech prodeje tak vydělávala více, než dnes. Konkrétně se tak například dozvíte:
Dále zjistíte...
A navíc uslyšíte:
Očekávejte vyšší zisk... nebo své peníze zpět
Zde je vaše 200% záruka, že rozhodnutím využít tento postup ve vaší firmě uděláte pevný krok pro zvýšení zisku:
1. Průvodce Jak prodávat za plnou cenu, i když je konkurence levnější vám rychle a jasně ukáže, jak vaši nabídku přeformulovat, co do ní doplnit a jak ji upravit tak, aby zaujala víc zákazníků... přestože nejste nejlevnější. To je naše první 100% záruka.
2. Jednání se zákazníky, prodejní rozhovory, inzerce a nabídky připravené podle těchto doporučení vám potom přinesou zvýšení prodeje a čistý zisk ve výši alespoň dvojnásobku toho, co jste za průvodce zaplatili... jinak si zasloužíte svou investici zpět. A to je naše druhá 100% záruka.
O kolik vás připraví další slevy, pokud nic nezměníte?
Pokud jste si dosud neuvědomovali, že poskytováním slev často zbytečně přicházíte o peníze, není to vaše vina. Většina vašich konkurentů totiž jiný argument nezná a argumentace slevami je tedy běžná.
Sami jste si ale spočítali, o kolik peněz vás v minulém roce slevy připravily. A už také víte, že můžete zákazníkovu objednávku získat i jinak, než snížením ceny.
Pokud se rozhodnete nic nezměnit, zákazníci budou i nadále tlačit vás a vaše pracovníky do slev a k minimálním výdělkům.
Pokud ale průvodce „Jak úspěšně prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnější a zákazníci vás tlačí do slev” ještě dnes zahájíte a začnete se jím řídit, už nikdo nikdy u vás nebudete zbytečně rozdávat ve slevách peníze, které patří vám.
Odemkněte si okamžitý přístup a můžete začít
Jak online průvodce funguje a co obsahuje:
Odpovědi na vaše otázky
Vše je online a přístupné prostřednictvím internetu: Po zaplacení objednávky vám zřídíme přístup do Klientské sekce (přístupové heslo si zvolíte sami už při objednávce). V případě platby kartou je přístup okamžitý, v případě platby převodem je přístup aktivován do 48h od přijetí platby.
Průvodce pak na vás čeká v Klientské sekci 24h denně, 365dní v týdnu a tam si jej můžete opakovaně a neomezeně pouštět a vracet se k němu. Přístup máte na celý rok dopředu, tedy 365 dní, 525 600 minut, 31 536 000 sekund.
V přehledném menu uvidíte celý obsah všech modulů, částí a lekcí. A jednotlivé části/lekce si můžete pouštět popořadě či na přeskáčku, v jakémkoliv pořadí. (Největší smysl ale dává při postupném průběhu.)
Průvodce je kombinací zvukové nahrávky (mluveného slova) a textových vzorů/příkladů/checklistů/doporučení. V první části si tedy bude pouštět a poslouchat mluvené slovo, mluvené doporučení, mluvené příklady ... a ve druhé si budete číst texty, vzory a psané příklady.
Audioprůvodce jsme připravili cíleně do zvukové komfortní podoby proto, abyste jej mohli poslouchat při cestách autem, při čekání, při cestování a nemuseli tedy čekat, až budete mít čas či chuť něco číst. Jeho textový přepis nemáme, ale jakmile s poslechem skončíte, v druhé části průvodce jsou připraveny příklady, vzory a checklisty, které vám vše, co jste slyšeli v mluveném výkladu, připomenou a pomohou zapracovat do vašich emailů.
Celý průvodce je online, tzn. je umístěn na našem serveru a k jeho poslechu či čtení potřebujete být v danou chvíli připojeni na internet. Obsah nelze stahovat jinam.
Pokud vašim kolegům zpřístupníte své heslo, mohou si průvodce projít také. Neomezujeme nijak počet poslechů či prohlížení. Platí jen to, že v jeden okamžik může být do klientského účtu/průvodci přihlášen jen jeden uživatel. Přihlásí-li se ve stejnou dobu se stejným přístupovým heslem někdo jiný, bude muset počkat do doby, než se odhlásí ten první.
Celý průvodce je vymyšlený tak, aby vás provedl od začátku až do konce vaším vlastním tempem bez potřeby dalšího vysvětlování... vše je už v průvodci. Pokud ale budete chtít probrat vaše emaily a prodejní strategii formou placené osobní konzultace, její možnosti najdete zde.
Odemkněte si okamžitý přístup a můžete začít